〈登壇者〉 女性社員2名

M(マーケティング部 エージェント)〈商社機能〉

2008年 新卒入社。

管理部配属の後、マーケティング部へ異動。ブランドマネージャーとして様々なブランドを担当。海外メーカーとのコンタクト、MD機能を担い、日本での市場拡大を目指す。

A(マーケティング部 オリジナル)〈メーカー機能〉

2015年 中途入社。

前職での経験を生かし、マーケティング部プランナーとして化粧品、ヘアケア、生活雑貨、フレグランスと幅広い商品企画を行う。

メイン担当はRISING WAVE、OCEANTRICO、Love Switchなど。

FITS LIVE vol.14では「新しい働き方の視点」というタイトルの元、エージェント(商社機能)とオリジナル(メーカー機能)それぞれで働く社員に登壇してもらいました。そこでフィッツのビジネスモデルを理解してもらったうえで、学生さん自身に自己理解やこれからのキャリアプランについて考えていただきました。今回の開催レポートでは、登壇してもらったお二人のパネルディスカッションをまとめて記事にしました。商社、メーカーそれぞれのチームで働くお二人のトークをぜひご覧ください!!

〈パネルディスカッション〉

司会者(以下:司) 自己紹介をお願いします!

A はじめまして、Aです。私は、マーケティング部の商品プランナーを担当しています。フィッツには中途で入社しました。前職でも化粧品を扱う会社にいて、現在フィッツでも香水や化粧品を担当しています。担当商品はRISING WAVEや、今男の子の間で人気のOCEAN TOKYOのヘアワックスをサロンワークスの人達と開発しています。プライベートでは、スノボがめちゃくちゃ好きなので、よく行きますね。あとは、キャンプとか。結構アウトドアで山のほうに行ったりとかするので、けっこう外に出て、遊んで、リフレッシュしてまた、仕事してっていう生活を過ごしています。

M こんばんは~、マーケティング部のMと申します。私は2008年に新卒で入社をしております。最初の3年間は経理部におりまして、それ以降2011年よりマーケティング部のほうに異動になりまして、海外ブランドのエージェントをやっております。主に、いま机に置いているボディファンタジーのブランドチームの一部として、また、ギリシャのスキンケアブランドのブランドマネージャーもしております。週末は、キックボクシングをやったり、体動かすのが好きです。キックボクシングでサンドバックを殴ったりヨガをしてバランスをとったり。近所を走るのも好きですね。

売り方を創造する商社、ゼロからイチを生み出すメーカー

 では、さっそく、今日のテーマになる商社とメーカーの違いってなんですか?

A メーカーにおいては、0から1を生み出すという点が商社との大きな違いだと感じます。だから、エージェントチーム(商社チーム)とは違う頭の使いかたをしなきゃいけないんですよ。自分が持っている商品に関連する市場だったり、商品を手に取るお客さんのことだったり。あとSNSをみて今流行っているものを研究したりもします。日本の市場を全部把握するんです。そして、何もない原っぱからなにかニーズを見つけて、ものを創りだすっていう作業です。自分がお母さんになって新しい子を生んでいくようなものがメーカー機能の特徴だと思います。

M 商社においては、海外からモノを引っ張ってくるので、既に1がある状況です、日本の市場にはどういうモノがあうのか。どうやったら、この1あるモノが売れていくのかっていうのを考えるところが基本です。日本になくて海外にあるものを見つけた時に、どうやって(日本で)市場を創造していくかを考えるのが仕事だと思っています。

 うんうん、なるほど。では、メーカーと商社の違いって、学生の皆さんがイメージした時にどうやってキーワード的にとらえればいいですかね?メーカーの場合は0から1って言ってましたけど。

M 私が思うのは、“アレンジ”です。たとえば、皆さんの手元にあるこれ(ボディファンタジー)がこのまま輸入されたときに、このままだとホントに(日本で)売れないんですね。では、何をするのかというと、この、“アテンションシール”というものをデザインして、つける。そして、他の種類のボディーファンタジーを並べて、販促物で展開する。そして、売り場に置くっていう流れなんです。したがって、どうやって売ればいいかを考えることが私の仕事です。『売り方を創造していく』っていうのかなあ。

流行に敏感に。リサーチの積み重ね。

 ちなみに、Mさんにお伺いしたいのですけれども、世界にいろんなモノあるじゃないですか。単にもってくるだけじゃなくて、それなりに考えるところとか、目をつけるところとか、どういうモノが日本で売れるとか、どういうふうに考えてモノを仕入れてきているんですか?

M 海外のSNS、たとえばInstagramを見て消費者の方がリアルに何を使っているのかチェックしますね。海外でどういうものが流行っているのかを見るのは、1つのポイントだと思っています。あとは、海外に行ったときに、流行りものを探して持って帰ることもあります。今まゆ毛のカラーリングが流行っていますよね。実は私、twitterを見て初めてこのことを知ったんです。そういう今までなかったモノを見つけたときに、メンバーが(海外から)持って帰ってきてくれて、みんなでトレンドや流行についてブラッシュアップしたりします。あとは、お取引先の人にヒアリングして、今どういうモノをお客様が求めているかを探すこともあります。たとえば、最近だとルームフレグランスを求めている方がいらっしゃったり、秋冬だとバスソルトを求めている方がいらっしゃるんです。そこからニーズを探し出して、海外にそれに合致する商品を探し出すこともあります。

 なるほど。ではAさんは、普段どんなところを考えて、お仕事されているんですか?

A 私は、モノを創ることがベースにあるので、マーケットリサーチをしたり、他社さんをリサーチします。たとえば、メンズの匂い系アイテムとか。競合の会社から商品がたくさん出ているんですけど、じゃあ、フィッツから(メンズの匂い系を)出すとしたらどんな切り口がいいのか、毎日考えていますね。あと、市場の背景も考えますね。この客層には、こういうニーズがあるから、こういうのを出していこうっていうのを泥臭い作業なんですけど、積み重ねてやっています。一日で出る答えじゃないので、思いついた時・発見したときにはメモをして“ネタ集め”をしています。

自身のこだわりを商品に。見せ方をアレンジする。

 では具体的なフィッツでの事例を聞いていきたいと思います。一個の商品が出来上がっていくときって、たくさんのドラマがあると思うんです。Aさんにとって思い入れがあるモノ作りはどれだったんですか?

A 私は直近で言うとオーシャントリコのワックスですね。このワックス実はRISINGWAVEの香りが使われているんですけど、その香りにする過程に2年もかかったんです。今までにないくらい時間をかけた商品だったので。サロンさんと一緒に手を組んでやってきた商品なんですけれども、お互いのこだわりがあったりとか、私じゃ分かり得ない髪の質感があったりとか、やりとりが難航したこともありました。でも、結果的にお互いにとって満足いく商品が出来上がったので思い入れの強い商品です。

 このワックスですよね?これ、学生の皆さんに回してもいいですか?

A どうぞ!

 じゃあ、みなさん、この商品ぜひ手にとって見てみてください。Aさんが直近で一番思い入れのある商品。これ、色とかパッケージとか全部自分たちで決めたんですもんね?

A そうですね!

 ゼロから生み出すというのは、形も含めてですもんね。

A そうですね~。形にも全部理由があるんですよ。開けやすさや、持ちやすさとか。男の子の手を何人も調べてどのタイプが合うのか、あと現実的な問題で、事故が起きない形状にしたり、だとか。そういったところまで詰めます。

 そういうとこってある意味、メーカーの醍醐味ですよね。こだわりたいとか、自分のカラーを商品に込めたいだとか思っている人は、メーカーでプランナーのような担当になったほうが、よりいいのかもしれませんね。ではMさん。なにかエピソードはございますか?

M  では、ボディファンタジーのお話をさせていただきますね。ボディファンタジーはアメリカのブランドでして、フィッツが始めたのが2010年くらいになります。当時ボディファンタジーは100店舗くらいの小さいブランドでした。さらに、当時はボディミストっていうカテゴリーが日本になくて、お店にも全然置かれていないような状況でした。本当に売り場がなかったし、お店の人もどこに置けば分からない状況だったので置いてもらえないことも多かったんです。でも、営業の皆さんが本当にがんばってくれて、色んな売り場に置かせていただけるようになったんです。今はプラザさんロフトさん、コンビニやドラッグストアなど、3万店舗ぐらいあると思います。先ほども申しあげたんですけど、認知度が低かった商品をフィッツが一からブランディングして作り上げた商品だと思っています。

 そういうとボディファンタジーって厳密にいえばフィッツが海外から仕入れてきたわけではなくて、もうすでに上陸していたわけですね。

M はい、上陸していました。

 でも全然はやってなかったんですね

M 全然はやっていませんでした。

 流行っていないブランドをフィッツに鞍替えして、突然、ものすごい勢いで売れ始めたということですね?

M はい。

 そういう意味で言うと、商社機能っていうのは単純に物を仕入れるだけじゃないというのは学生さんも勘所で分かると思うんですけれども、もう少し具体的にいうとどういう風にやると流行るのでしょうか?

M 商品は元々あるんですけど、コンセプトから変えていきます。どういう商品にしたいか、どういう風に見せたいかっていうところから考えていくんです。ただこの商品だけ置かれていても何の商品かわからないし、それだと売れない。たとえば、この商品はフリーシアの香りなんですけど、「日本一」ってボトルに入れてみたり。パッと見て何の香りか分かる、どういう商品かわかるかっていうところを意識しています。さらにボディーファンタジーに関していうと、ボトルのサイズもアメリカと日本では違います。この小さいボトル(50ml)で売っているのは日本だけなんです。このサイズ感と価格と形がやはり日本人のマーケットに合っているし売れやすい。ですので、この小さいボトルのバージョンは日本別注という形をとっていて、アメリカで日本のためだけに作って輸入しています。香りもモノによっては日本だけで展開しているものがあります。商社なんですけど、そこから一歩踏み出して日本向けの香りを開発したのがボディファンタジーです

 なるほど。商品は変えられない。そうですよね。見せ方をアレンジするっていうところが醍醐味ですね。では、そういうアレンジをする楽しさが商社的な働き方になるときに、Mさん自身はどういうところにお仕事の楽しさを感じていますか?

M  私自身は、モノが売れていくのを見るのも楽しく思うんですけど、やはり交渉のところが好きですね。ゲームじゃないですけど、、笑

やはり、商社的な仕事をする上で、取引先のメーカーを動かしますし、自身の会社も動かすことになるので、そういう対外的なコミュニケーションにやりがいを見出しています。取引先がアメリカの会社の場合、仕事の仕方も違いますし、コミュニケーションの取り方も違います。でも、そこを乗り越えて、日本のマーケットを理解してもらうところに凄くやりがいを感じます。

 商社的なお仕事をするうえで、商社的必勝コミュニケーションとかMさんなりに見つけてきたものありますか?

M やはり理解してもらうと話が早いですね。商談のときは、日本の市場動向やニーズなどの背景をきちんと説明するようにしています。たとえば新しいブランド立ち上げるときも、日本で売れてるのはこういう香りで、このくらいの価格帯が一番売れてるって言うと、取引先も価格交渉のところで納得してくれたり、妥協してくれたりします。

うん。なるほど。あと先日も海外からメーカーの方が来社されてたと思うんですけど、そういう来日して来社された人をおもてなす時のやりとりの重要性ってどうなんですか?

M アメリカなどから来日、来社されるんですけど、だいたいその時は、会社でミーティングして、マーケットビジットって言われてるフィッツの商品が入っているお店にご案内します。そこでさらに理解を深めてもらうことが、その後のコミュニケーションとかに関わってきますね。お店でこういうの見たよね。だからこういう状況なんだよっていうことがすごく伝わりやすい。ビジュアルで伝わるってことですね。あとは、face to face で話すと理解してもらいやすいのかなっていうのがありますね。

司 なるほど。ではAさんは、対外的な人達とはどういったやりとりが多いんですか?

A 私はモノに関わるすべての資材の方とお付き合いさせていただいています。たとえば今話したワックスだと、透明な箱、キャップ、底のボトルのほう、中身、香料、ラベルなどの担当者がそれぞれいて、30人くらいの意見が飛び交いながらプロジェクトを進めています。

 つまり色んな会社の人達と関わるってことですよね。

私も、初めて携わった時に、同じ箱なのに、外箱と内箱を作る会社が違うってことに驚きましたね。そういうの学生時代もわかんなかったし、この香水のキャップはキャップのメーカーがいて、スプレーはスプレーとか塗装は塗装とか。いろんな関係各位とやりとりしますよね。あとは、デザイナーとのやり取りも多いんですよね?

A そうですね。社内にもデザイナーはいるんですけれども、それとは別にプロダクトのデザイナーっていうのを外注しています。自分はどんなデザインにしたくて、コンセプトは何なのかということを伝えたうえで、できるだけその要望に近いものを創ってもらっています。

 そうすると、メーカーの「オリジナル」っていう点で、自分が担当者として世に送り出したいイメージをどういうふうに形にしていくのか、それを形にしていくために、誰とお付き合いしたり、どういうデザイナーの人に発注したりすればいいかとかを、多方面で考えていくお仕事ですよね。

A はい。時にはデザインが上手くいかなくて、別の人や会社にお願いすることもあります。リスクを抱えながら、どういうのがいいのかっていうのを選定しながら、作っていますね。

粘り強い交渉力、長いスパンで働けるタフさ

司 なるほど。では、こういうお仕事されてきたお二人だからこそ伝えられる、こういうタイプの人がメーカーもしくは商社の仕事に向いているんじゃないかという点があれば教えていただいていいですか?キャラクターの属性とか、こういう資質だといいんじゃんないかとか。

M アンテナを張っている人とか、ややミーハーな人がいいのかな。いい商品をみつけてくるのが仕事だから。あと交渉できる人。粘り強く交渉できる人、コミュニケーションを取れる人ですね。タフだとなおいいですね。海外の人ってホントにごり押しがすごくて、それに負けない精神力でコミュニケーションできる人が向いているのかなあと、思いますね。

 そうですね、たしかに商社の仕事って意外と仕事の大半は交渉だったりしますよね。なのでそのタフな交渉力、粘り強いっていう特性は大事ですよね。どうですか、メーカー的には?

A 本当にスケジュール間が1年スパン2年スパンのように長い時間の中で仕事をやっているので、Mさんが言ったように粘り強くてタフな人っていうのは変わらないのかな。あとコミュニケーション能力も共通しているのかなって思います。あとは、こだわりをきちんと表現できる人、モノ作り自体が好きな人、こんなのがあったらいいなということを考えるのが好きな人が向いているのかなと思います。

 その、「時間軸」っていう観点は、皆さんにとっては新しい視点になるんじゃないかなと思っていて、やはりモノが生まれるまでそれなりの時間がかかるわけですよね。

A そうですね、早くても7カ月とか、創っているほうからすればあっという間なんですけれど。

 時間軸で言うとたとえば営業だとかは短い時間軸で日々働いている傾向が強いと思うんですよね。その日、週、月の売上だったりとか。モノを創る人達っていうのは、会社の中でも一番長い軸で物事を見ながら取り組むっていうのがあるかもしれませんね。なるほど、ありがとうございます。

 では、お二人に最後の質問です。これからお二人が仕事を通じてチャレンジしていきたいことやこうなったらいいなとか思ってることがあったら、ぜひぜひお聞かせください。

A 私は、今商品プランナーというところで、チームの軸になって皆を動かすポジションにいるんですが、先のことを予測できる人になりたいですね。例えば、プロモーションにおいて、今、売られているモノが一年後には売れているのかな?とか。売れていなかったらどうしよう?とか。今後の予測ができるような頭脳を持ちながら商品づくりをしていきたいと思います。

M 商社機能としては、より日本の方に受け入れられる新しいモノを持ってくる、そして、化粧品のビジネスの規模を拡大していくっていうのが私のやりたいことです。フィッツは香水を多く取り扱っているんですが、市場全体をみてみると、化粧品の市場のほうがやはい断然大きいんですよ。なので、そこにトライしていきたいですね。また、化粧品にとらわれず、色んな商材にもトライしたいと考えています。そのうえで、フィッツの持っている流通の幅の広さ、今持っているリソースをより活用していきたいと考えています。

 ではここで、パネルディスカッション終わりにしたいと思います。2人ともどうもありがとうございました。

メーカーと商社機能、両方をかけ持つフィッツならではの会となった今回のフィッツライブ。両方の働き方を比べたうえで、あなたはどちらの働き方が合っていると感じましたか?今回のトークを通してあなたの「働く」をイメージできれば幸いです。お二人の話の中で「粘り強さやタフさ」のようなワードがでてきましたね。働き方は違えど、仕事に対する想いや働く上で大切なことは同じなのかもしれませんね。参加していただいた学生の皆さん、ありがとうございました!!!
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