新規事業開拓者の着眼点に迫る。

皆さん、こんにちは!
今回は12月に開催された1dayインターンシップ、FITSLIVE Vol.23で語られた「0から1を創り出す開拓者たち~新規事業プロジェクト~」についてお届けします。

創業当初から香水を中心とした事業の道を歩んできたフィッツですが、
昨年、スポーツという新しい領域で、これまでとは全く違う事業に乗り出しました。

その名は、「FITS SPORTS」。

フィッツスポーツ.png
「香り付き鼻腔拡張テープで、アスリートのメンタルをサポートする」という、今までにないコンセプトの商品を世に出したこの事業。

今回のFITS LIVEでは、0から1を生み出したプロジェクトメンバーを招き、
新規事業の発足から、プロダクトの発売に至るまでの、ドラマを大公開。
決して平坦ではなかったその道のりを、どのように乗り越えてきたのか語っていただきました。

◆登壇者紹介

S.Tさん(以下Sさん) マーケティング部マーケティングディレクター

2010年中途入社。入社8年目。
前職(広告代理店)の経験を活かし、マーケティング部では、宣伝販促の統括と、 ライジングウェーブ・オーシャントリコ・ラブパスポートの商品営業戦略をとりまとめているFITSのブレイン。

H.Tさん(以下Hさん) マーケティング部クリエイティブマネージャー

2014年 中途入社。 入社4年目。
印刷会社、デザイン事務所、化粧品メーカーを経て現在に至る。
マーケティング部では、商品企画と宣伝販促を一手に引き受けるFITSのキーパーソン。コンセプト・商品デザイン・キーヴィジュアル・店頭販促のクリエイティブマネジメントを担当。

K.Tさん(以下Kさん) 営業部

2013年新卒入社。入社6年目。

香水から化粧品まで幅広く商材を扱い、店頭を飾る腕はピカイチ。

【前半トークセッション】

小寺:今日は「0から1を作り出す開拓者たち 新規事業プロジェクト」というテーマでお集まり頂いています。ざっくりとFITSSPORTSについて簡単な説明をお願いできますか?

Sさん:FITS SPORTSは、構想が4年、メンバーを集め発足して2年くらいになります。まだ商品を発売して1年なので、新しいブランドですね。
まずは動画をご覧ください。

※動画はブランドサイトでご覧いただけます(*’ω’*)
ブランドサイトはこちら♪

今現在、香りって、香水などファッションシーンで使用されることが多いんですよね。あとは部屋の中でリラックスするためのアロマ、においケアのための制汗剤などです。
柔軟剤など新しい香りの製品も増えてきていますね。

ちなみに、普段、香水使ってる学生さんていますか?

→1/3ほどの手が上がる。

思ったより皆さん香水使っているんですね。ちなみに、日本全体だとどれくらいの人が使用していると思いますか?
たった23パーセントです。欧米だと半数以上ですね。
香水って結構TPOに気を使うもので、日本だと広まりにくいんです。
そこで、「今、香りを使っていない分野で、どうにか香りを使ってもらう方法はないか?」という議論が社内であがっていました。それが、そもそもこのプロジェクトが立ち上がった背景にあります。

今日テーブルの上に、2種類の香りのセントテープを用意しました。
どうぞ手に取ってみてください。

今回、この商品は杏林大学の脳科学の古賀教授と共同開発しました。
香りを新しいスポーツウェアにするという、ブランドの大きい方向性を元に、
目には見えないんだけども、香りでピッチ上にたっている選手をサポートできないか、怪我をしてメンタルが落ち込んでいる選手を励ますことができないか、という視点で商品開発を進めて来ました。まだ出だしに過ぎないので、今後も軌道修正していく予定ですが、一旦、現在までの簡単な説明とさせて頂きます。

小寺:はい、Sさんありがとうございます。香水をやっている会社が、香水とは別軸で新たな事業を進めているわけですね。

ビジネスで何かを立ち上げるときに、大切な観点は僕は三つあると思っています。

1点目は新しいマーケットの開拓です。今回の場合は、ファッションという市場から、スポーツという市場への転換があったわけですね。

2点目は機能。今までは香り=気分が良くなるといった観点がメインでしたが、今回は、柔軟性だったり集中力だったり、香り=機能性があるという観点で商品を生み出しています。

3点目は、エビデンス。香りには機能性があるというのを、口で言うだけではなくて、証拠をもった上で発信する必要がありますね。

FITSSPORTは上記の3点が揃ったことで、新しいマーケットを生み出すことができていると思います。では、セントテーピングを開発するにいたった経緯について、もう少し詳しく聞いていこうと思います。

 

~え、テレビの東大生?セントテープが生み出された、意外なきっかけ~

Sさん:どうしてこれを思い付いたのかという話なんですが、テレビで東大生の勉強法を見たのがきっかけです。香り付きの消しゴムってありますよね?ある東大生が、学科ごとに消しゴムの香りを変えて勉強に使っていると言っているのを見たんです。例えば英単語の時はピーチ、数学の公式の時はメロンといった感じです。それで彼は「公式をド忘れたとき、勉強していたときの消しゴムの香りを嗅ぐと思い出せる」と言っていました。実はこれ、科学的には証明されている話で、プルースト現象というんです。街中で香水を嗅いだときに元カレを思い出すとか、お味噌汁の香りで実家を思い出すとか。記憶と嗅覚の関係を、実用的に使っている人がいるという事実が、自分にとっては衝撃的だったんですよ。でも、勉強用の香水を作るというのはあまりに夢が無いな、FITSらしくないなと思っていました。

当時から、香りを使いにくい日本において、他にどんなシーンで活用できるかという議論がありました。そこで出てきたのがスポーツです。スポーツにおいて、成功体験という記憶って大事じゃないですか。練習で成功した時の記憶を香りで思い出すことによって、集中して力が発揮できる・・・みたいなことができるんじゃないか、

そういうところで香りが使えたらおもしろい

スポーツ×香りだったら、FITSらしく夢のある事業になるなあと考えていました。

小寺:テレビに出ていた東大生の消しゴムがインスピレーションだったとは驚きですね。些細なきっかけが、新規事業の種だったわけですか。

Hさん:はい。その小さなきっかけがここまで大きくなったのは、Sの強い気持ちがあったからだと思います。

 

香りの可能性を奥深く信じ、やりたいと言葉にしたこと。

 

これが事業がスタートした鍵だったと思っています。
香り×スポーツという市場を調査しても、何億、何兆円という規模感の数字は出てこないんですよ。だから市場からアプローチしても、この事業は全く前に進みません。

自分たちが世の中に対してこんなことをしていきたい!という想いを起動力に、真っすぐ進んできたことが重要だったと思っています。

あとは東京オリンピックの存在もありますね。時代性と、FITSの香りへの思いが重なりました。オリンピックでなにかFITSとしてやりたいというのはずっと言っていて、そういった会社の向きと、世の中の向きが重なって、ここまで来れたのだと思います。

 

~ただ1人、プレゼン無し!?裸で臨んだ選抜オーディション~

小寺:「やりたい」という思いから全てが始まった、FITSスポーツ。
ストーリーを紡ぎ出すメンバーは、どのように揃えられたのでしょうか?Kさん、ご自身がジョインされた経緯について教えていただけますか?

Kさん:「俺にやらせて下さい!」と手をあげました。自分は学生時代からずっと野球をやっていて、スポーツが大好きな人間です。それで、入社当初から「FITSでスポーツ事業をやりたい!」とずっと叫び続けていたんですよ。実はこのプロジェクトは自分が入社する前から動いていたのですが、最初は知らされていなくて。存在を知ってからすぐに挙手をして、メンバーに入れてもらって…という流れですね。FITSはチャレンジを受け入れてくれる会社なんだということを実感しました。

小寺:このプロジェクトに入るためにはオーディションがあったと聞いたのですが、どんなプロセスだったんでしょうか?

Kさん:まずは社内掲示板で募集がかかり、年次関係なく、営業部からでも応募できるというものでした。応募総数は10人くらいで、発表の方法は自由。商品部の前でプレゼンをしてくれということでした。僕以外の人は資料とかしっかり作っていたみたいですが、

僕は裸一貫で突撃して、

「僕がいなければ、このプロジェクトは進められるはずがない…!」と熱く語りました(笑)

Sさん:Kは最後の発表だったんですが、本当の本当に何も持って来なかったんですよ(笑)
でも彼は「僕がもしこのオーディションに落ちても、どうやってでも協力します!」と言い切ったんです。それで、彼のように「俺は絶対やるんだ…!」という強い想いをもった人がこの新しいプロジェクトには必要だと思い、チーム入りしてもらうことを決めました。

小寺:なるほど、熱意推しだったんですね!入社時からスポーツに関わりたいと言い続けたこと、挑戦を受け入れるFITSの風土が、Kさんの願いの実現に繋がったのでしょう。

 

~仲間の燃え盛る想いを、最高のカタチに~

小寺:今度はHさんに企画やブランディング周りのお話しを聞こうと思います。

Hさん:自分の住み分けは商品企画なんですが、具体的な仕事は、プロダクトのコンセプト、パッケージ、商品の形、あとは販促ツールを作っていくという仕事です。
自分がこのプロジェクトですごく大事にしていたのは、みんなの「やりたい…!」という強い想いを、しっかり形にして、言葉に載せていくことでした。
例えばキャッチフレーズ。Sから渡された最初の資料では「香りをスポーツギアに」という言葉だったんです。

そこからSと2人で真夜中に文字を

出して、出して、出して、出して、出して…

外部にも協力していただいて、

 

「香りを新たなスポーツウェアに」

 

という今の形になりました。

小寺:Hさんのお仕事は、メンバーの「こうやりたい」「こうしたい」というのを具現化、ブランディングするっていうことですね。
その過程で大変だったのはなんですか?

Hさん:正直全部難しかったですが、香りにエビデンスを付けていくという点は特に難しかったです。「香りで集中できる、リラックスできる」といくら発信しても、何故そうなるのかという科学的根拠が無ければ説得力がありません。そのために、臨床試験だったり、脳科学だったり、確固たるデータを集めなければいけなかったのですが、

「結局、香りに効果がなかったらどうしよう」

と、自分たちが進んでいる先に、ゴールがあるかすらわからないまま進めていくのがとても怖かったですね。

小寺:本当に香りでエビデンスが取れるかさえ分からないまま、事業を進めてこなければならなかったわけですね。この会場でもいろんなテストをされていましたよね?

Sさん:はい、エアロバイクやストラックアウトが並んでいましたね。あとは日本体育大学のバスケ部さんにも協力してもらって、シュート率を計っていました。香水メーカーがやる仕事とは思えないようなことをたくさんやっていましたね(笑)初めてのことだらけでした。最終的には、計200名くらいの方にご協力いただいて、エビデンスを取得できました。

小寺:新規事業は確かに初めてのことだらけだと思うんですが、そのなかで思い出深いシーンなどはありますか?

Sさん:メンバーで参加したマラソン大会ですね。僕らはもちろんアスリートではないのですが、自分たち自身がテープを着けて効果を体験してみないと、自信をもって売り込めないだろう!ということで企画しました。初め、プロジェクトメンバーの皆に嫌がられてしまったんですが、無理やり申し込みました(笑)
銚子朝7時スタートだったんですが、すぐ剥がれないか、効果はどうだとか皆で確かめました。無茶ぶりで「行くぞー!やるぞー!」で開催しましたが、みんなが参加してくれて、結果的に良い思い出になりましたね。

小寺:自らの体を酷使して、商品の効果を確かめたんですね。

Sさん:はい、ここに至るまでに、外苑前を走るぞーと言って、プロジェクトメンバーでない人も希望者を募ってみんなでランニングしたりもしていました。

小寺:スポーツなので、それまでのFITSとは違う製品開発のプロセスが展開されていたんですね。ちなみにこの写真、スポーツ大好きKさんが見当たらないのですが…

Kさん:僕、練習はすごく参加していたのですが、当日は友人の結婚式があったので出てないんです。この写真が撮られていた頃、僕は友人代表スピーチでものすごく緊張していました…(笑)

Sさん:こういうところなんですよねえ……(笑)

 

~大観衆がサンプリング。FITS史上最大規模の野球場プロモーション!~

小寺:マラソンには残念ながら参加できなかったKさん。他に、印象深かったエピソードはありますか?

Kさん:はい、「FITS SPORTSナイター」という形で、横浜スタジアムの大観衆にFITSSPORTのサンプリングをしてもらったことですね。横浜ベイスターズの宮崎選手と契約させてもらっているご縁で実現できました。試合で宮崎選手が実際にセントテーピングを着けてくださっていたり、FITSの社員が始球式に出させてもらったり、僕自身、ずっと野球をやってきた身なので、本当に最高の瞬間でしたね。

ナイター1

小寺:野球ファンとしてはたまらないものだったでしょうね。これ、マーケティングはどうやって仕掛けていったものなんですか?

Sさん:宮崎敏郎選手が、サンプルの段階から試してみたいと仰ってくださっていました。「香りでパフォーマンスをあげるのはおもしろいですね」と、すごく興味を持って協力してくださっていたんですね。その折、球団との交渉をする中で、せっかくなので観衆のかたにもお試しいただいて…と、大きいプロモーションに繋げることができたんです。

小寺:なかなかすごいことですよね。学生から、「マーケティングはどのような仕事をしているんですか?」という質問が良く来るのですが、仕掛けどころ、目の付けどころはどんな風に考えているのでしょうか?

Sさん:今回の場合は、コジマさんという方の存在が大きいですね。コジマさんにはRISING WAVEという、今結構人気の香水シリーズをプロデュースして頂いたのですが、それ以来10年の付き合いでした。もともとプロ野球に精通されている方で、今回のプロジェクトでは秘密裏に選手に製品を配り、「使いやすい、使いにくい」という声をリサーチして下さっていたんです。スポーツ業界について無知な私達だけでは、動かせないこともたくさんあったので、こうしていろんなご縁で繋がった方々に力を借りながら、プロモーションを組み立ていったという感じです。

小寺:社外との豊かなネットワークが大事ということですね。Hさんはどうお考えですか?

Hさん:Sが社外とのネットワークで話してくれたので、自分のほうは、マーケティングとブランディングの関わりについてお話したいと思います。
自分はデザインを主軸としているのですが、デザインするときに一番大事にしているのは「FITSにしかできない事なのか」という視点ですね。FITSにしか、自分たちにしかできない発信の仕方ができているのかっていうところを、意識しています。自分達がやる意義というのを、マーケティングの先にあるブランディングでは深く考えています。

小寺:自分たちにしかできないことというのを常に考えて、仕事をしていくということですよね。自分たちが何故それをやるのか、といった意義を深めていくのが大事なんだと思います。それは就職活動をされている皆さんとも近しい部分があるかもしれませんね。自己分析をして、自分がなにをしたいのか、何をするべきなのか、考えて進路を決めていくわけですから。

 

~グッドデザイン賞受賞~

小寺:スライドでグッドデザイン賞の授賞式の写真用意してくださったので、ここはデザイン繋がりで、引き続きHさんにお聞きしたいです。

グッドデザイン賞受賞ページはこちら

Hさん:はい。自分の視点、会社の視点、二つからお話させて頂こうと思っています。グッドデザイン賞は日本で一番大きなアワードの一つで、名前やマークは、皆さんも知っているかと思います。実はこれまで、会社として、香りというものが対外的に評価されるタイミングは殆どありませんでした。だからこそ、やりたいという想いからこのような結果までこれたことは、すごく嬉しいことだなと思っています。

あとさっき、「自分にしかできないことを…」という話をしたと思うんですけど、こういう賞を頂くことができたのは、自分にしかできなかったことなのかなと思います。自分は4年前くらいに入社したんですが、当時の制作メンバーには「FITSという会社のデザインをどれだけ伸ばしていけるか」といった姿勢は無かったんです。そういうところから、4年間を通して、「デザイン」が、会社にとっての武器になるようにと突き詰めていって、今回こういった賞に辿りつけたことは、会社と自分の思いがか重なったから取れたものかなと思っています。すごく良い機会でした。

小寺:対外的にすごく大きな賞ですもんね。この4年間、FITSに身を置いて仕事をされてきた中で、FITSらしさだったり、FITSの特徴を感じたことはありますか?他社を経験したことがあるHさんだからこそ、感じる部分があると思うのですが。

Hさん:自分がやりたいと思った時には誰かを巻き込んで行かなければならない点と、それを受け入れてくれる会社だなあというのはすごく感じています。壁にも当たりましたが、それでも自分なりに進んでいくことで、誰かを巻き込めるようになって、横にも繋がりながら大きくなってこれたなと思います。

小寺:同じことをKさんにも聞いてみたいと思います。Kさんは新卒で入られてますが、FITSらしさはなんだと思いますか?

Kさん:今入社して6年目になるんですが、これまでを通して感じたことは「スピード感が早い」というところですね。野球部や大学の同窓会で、友人たちと仕事の話をすることがあるんですが、友人たちの話を聞いていると「それくらいの仕事なんだ」と思うことが多いです。他社で働く友人たちの仕事を知り、自分が裁量の大きい環境で働いていることを実感しました。今ここに立って話していることもそうですが、いろんな幅の仕事をやらせてもらっています。
あと特徴としては、「部署間のつながり」があると思います。FITSでは、営業が販売先に売って終了というわけではなく、その商談のFBや現状をマーケティング部や商品部の方に共有した上で、改善案を持ってまた商談に行くといった、チームプレーが主流です。会社全体でタッグを組んで、営業活動を行っています。

小寺:部署を超えた協力プレーですね。Sさんはどうですか?

Sさん:2人の話に被りますが、FITSらしさは2つあると思っていて、1つは「チーム」ですね。自分ひとりだと何もできないんですよ。デザインもPRも香りをつくることもできない。僕の仕事は、こういうことがやりたいと発信して、人を巻き込んでいくこと。各部署にはそれぞれプロがいて、横断してスクラム組んで進んでいきます。それはこの事業に限りません。

もうひとつは「チャレンジ」。「こういう考えで、こういうことができたら、FITSの可能性が広がるんじゃないか」という当時の若い自分の発信を、「動いてみたらいいんじゃない?」と受け入れてくださって、なおかつ、プロフェッショナル達の時間を使う権利を与えてもらいました。その時、FITSは「やりたい」という人の背中を押してくれる会社だなと思いました。
オーシャントリコというブランドがあって、今はもうすごい勢いがあるブランドなんですが、それも実は開発で3年くらい掛かっていたんです。それでも富樫社長は「一旦やめにしろ」と言わずに、ゆっくり進むことを認めてくれて、チャレンジさせ続けてくれました。その結果、今や資生堂さんやマンダムさんに並ぶブランドになってきています。「FITSはチャレンジをさせてもらえる会社」というのは、いろんなイベントで言っていることなんですが、それが事実であることは、僕自身が身をもって感じています。そう意味ではチャレンジしたい、自分で新しいことしたいという人にとっては、FITSはとても良い土壌なのではないかと思います。

【後半座談会】

トークセッションの後は、他のプロジェクトメンバーの社員さんにもjoinして頂いて座談会。前職との違いや女性の働き方、幅広いテーマの質問が飛び交いました。

 

最後はいつもの集合写真で締めくくり。
今回参加して下さった学生の皆様、誠にありがとうございました。
新卒採用もスタートしておりますので、FITSへの興味がわいた方はぜひエントリーしてみて下さい!

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